Planejamento e orçamento de RH: como argumentar com a diretoria

Muitas vezes, quando o profissional e equipe de RH vão começar um novo projeto, encontram barreiras para realizar o planejamento e orçamento de RH. Isso pode acontecer por uma série de fatores e um desses motivos é a falta de apoio da gestão que não enxerga valor e impacto no projeto.

Dessa forma, o RH precisa encontrar maneiras de argumentar com a diretoria para conseguir levar esse planejamento e orçamento para o próximo patamar: a aprovação. Para isso, várias estratégias de influência podem ser utilizadas e aqui traremos algumas delas baseadas principalmente no famoso livro As Armas da Persuasão, do Psicólogo Robert Cialdini.

Esse livro é especialmente conhecido no mundo do marketing e das vendas, porém é preciso lembrar que o RH também vende e influencia ideias, ou ao menos deveria, de modo a balancear as demandas e as necessidades da empresa e dos colaboradores. Dessa forma, saber influenciar é uma das competências necessárias para um RH realmente estratégico e que traga resultados.

Cialdini, por meio de experiências e pesquisas, descobriu 6 grandes gatilhos mentais que podem ser utilizados para persuadir pessoas: 1) autoridade; 2) afeição; 3) compromisso e coerência; 4) aprovação social; 5) reciprocidade; 6) e escassez. Vamos destrinchá-los ao longo deste artigo.

Para facilitar a compreensão dos conceitos, vamos focar aqui principalmente em exemplos voltados para Gestão de Desempenho, mas os princípios também podem ser utilizados em outros contextos.

Se você e sua equipe precisam aumentar a influência para argumentar com a diretoria o planejamento e orçamento de RH, esse artigo é para vocês!

1) Estude e mostre que sabe do assunto: o princípio da autoridade

Esse princípio nos diz que somos fortemente influenciados na tomada de decisão por figuras que mostram ser autoridades em determinado assunto. Dessa forma, demonstrar forte conhecimento, títulos e até mesmo vestimentas podem influenciar para que suas ideias, considerações e projetos sejam aprovados.

Dessa maneira, sugerimos que sempre busque formas de estudar e se aperfeiçoar, seja através de especializações, livros, podcasts, Webinars e artigos sobre RH estratégico. Assim você será vista como uma profissional que entende de RH estratégico e de fato sabe o que está fazendo.

Outro ponto é que os estudos não devem ser apenas direcionados para o RH em si, mas precisamos também, por exemplo, estudar e ter um conhecimento profundo sobre a estratégia do negócio e seu funcionamento. Isso pode facilitar até mesmo para saber quais são os melhores argumentos a serem utilizados.

2) Esteja presente e fale a língua dos diretores: o princípio da afeição

Esse princípio nos diz que somos mais influenciados por aquilo que conhecemos e gostamos. Essa afeição pode ser aumentada pela semelhança entre nós e o outro, atratividade, elogios recebidos, familiaridade e associação entre algo positivo e o indivíduo.

Quando falamos de um profissional de RH, ações que podem ajudar nessa afeição é, por exemplo, estar presente em reuniões importantes e estratégicas, caso ainda não esteja. Estudos indicam que quanto mais você interage e convive com a presença de algo ou alguém, mais tende a gostar dela, desde que essas interações sejam, em sua maioria, positivas.

Além disso, divulgar os impactos positivos do RH na empresa pode fazer com que te associem a esse impacto e, consequentemente, aumente o afeto direcionado a você e ao seu planejamento e orçamento de RH.

Outro ponto muito importante quando falamos de afeto é falar a mesma linguagem do nosso receptor. No caso dos diretores, uma linguagem bem conhecida por eles, e que foi tratada recentemente em uma das nossas lives com o Hugo Sandall, é o “dinheirês”. Ou seja, focar naquilo que traz mais retorno financeiro para a empresa.

Direta ou indiretamente, ações de bem-estar, treinamento e desenvolvimento, experiência e sucesso do colaborador se relacionam com impactos financeiros para a organização. Portanto, essa relação precisa ser mostrada para a diretoria por meio da linguagem que eles conhecem, então precisamos aprendê-la e nos adaptar a ela.

Podemos fazer isso, por exemplo, deixando claro qual vai ser o impacto do nosso projeto e quais retornos sobre o investimento ele vai proporcionar. Além disso, ter uma boa comunicação e entender o que acontece nas outras áreas é crucial para saber onde o orçamento está sendo investido e qual o melhor momento para começar um novo projeto.

3) Tenha metas de RH em parceria com a alta gestão: o princípio do compromisso e coerência

Geralmente, há um desejo natural das pessoas em querer transparecer coerência em seus comportamentos e atitudes. Essa é uma característica desejada pela sociedade, pois proporciona bem-estar e facilita a vida em meio a tanta complexidade. Quando isso não é feito, há um sentimento de mal-estar para o próprio indivíduo e para quem conviveu com o comportamento incongruente. Essa congruência desejada pode ser facilitada por compromissos e posicionamentos públicos.

Sendo assim, agora que você já se aproximou dos diretores e sabe falar a sua língua, o próximo passo é criar metas de RH com a alta gestão e divulgá-las para a toda empresa em reuniões gerais mensais, enfatizando a sua importância. Dessa forma, será incongruente não aprovar o planejamento e orçamento de RH em projetos que promovam o desenvolvimento, a motivação e o engajamento dos colaboradores.

4) Busque empresas semelhantes que também realizem o projeto desejado: o princípio da aprovação social

Aqui estamos falando da influência do pensamento e ação de outros no nosso comportamento, principalmente quando eles são semelhantes a nós e/ou em situações em que não temos certeza em como agir.

Para implementação de novos projetos de RH, nesse caso, é interessante buscar referências de empresas parecidas que já realizaram o projeto desejado. A equipe ImpulseUP inclusive consegue te ajudar nisso, uma vez que já atendemos mais de 300 clientes de diferentes ramos e tamanhos, como empresas de TI, hospitais, startups, instituições financeiras, dentre outras. Ou seja, conseguimos fazer essa ponte entre você e uma empresa com características semelhantes para que você tenha mais esse argumento ao seu favor.

5) Tenha flexibilidade para o planejamento e orçamento de RH: o princípio da reciprocidade

Essa regra diz que somos impelidos a retribuir algum favor que nos foi dado e uma das técnicas que envolve esse princípio é a técnica da rejeição seguida de recuo. Ela nos diz que, ao começar com um pedido extremo, que provavelmente será rejeitado, o indivíduo pode então recuar para um pedido menor, que era desejado desde o início. Essa concessão pode aumentar a probabilidade de conseguir um parecer favorável.

Então chegamos no momento de apresentar o projeto de gestão de desempenho. Imagine, por exemplo, que você quer realizá-lo com toda a empresa, porém sabe que esse pedido é mais difícil de ser aceito e ficaria feliz que o projeto, ao menos inicialmente, fosse feito apenas com os líderes da empresa. Além disso, essa seria uma oportunidade para testar o modelo de avaliação e a plataforma a ser utilizada, mentalidade interessante para um RH ágil.

Dessa forma, você precisa ter esses dois cenários em conta na hora de argumentar o planejamento e orçamento de RH com a diretoria. A partir disso, utilizando essa técnica, o seu primeiro pedido vai ser realizar o projeto para todos os colaboradores da empresa. Fazendo esse pedido, no mínimo você vai conseguir o projeto para todos ou, caso negado, terá a oportunidade de refazer o pedido desejado com mais chances de ser aceito, tendo em vista a negação anterior.

6) Mostre o que a empresa pode perder sem o projeto: o princípio da escassez

A escassez nos indica que vemos mais valor no que é escasso e tem menos disponibilidade, pois isso pode nos indicar sua qualidade. Além disso, não poder ter acesso a algo, principalmente quando anteriormente o tínhamos, limita e restringe a nossa liberdade, aspecto que nós seres humanos não gostamos de sentir.

Existe até um termo para isso, “reatância psicológica”, que indica que nossa reação é querer, mais do que antes, o objeto de desejo perdido. Outro fator é que somos mais atraídos por recursos escassos quando competimos por eles com outras pessoas.

Tendo em vista esses aspectos, imagino que nenhum diretor gostaria de saber que pode perder um talento precioso da empresa se não começar uma nova ação ou até mesmo saber que ele está sendo cobiçado por outras empresas, algo bem comum principalmente para profissionais da TI ou profissionais muito experientes. Colaboradores que saem da empresa podem até mesmo diminuir a credibilidade da marca para possíveis novos colaboradores e clientes.

Além disso, pode doer mais ainda ser notificado que está perdendo um lucro significativo por conta de baixo desempenho dos colaboradores. Sendo assim, você pode levar esses argumentos do que ele pode perder caso não inicie, nesse sentido, um projeto que vise o aumento do engajamento, do desempenho dos colaboradores e da percepção de marca empregadora.

Conclusão

Nesse artigo tratamos dos 6 grandes gatilhos mentais de influência e como eles podem ser utilizados para você ser visto(a) como uma figura de autoridade, falar a língua da alta gestão, ter metas de RH em parceria com a diretoria, buscar empresas do seu setor que já realizam o projeto, ter flexibilidade no planejamento e orçamento de RH e mostrar os impactos e retorno sobre o investimento do seu projeto.

Por fim, a capacidade de influenciar e argumentar para o profissional de RH não é mais uma competência do futuro, mas algo essencial no agora para conseguir ter sucesso no equilíbrio entre necessidades da empresa e dos colaboradores.

Quer saber como outras empresas estão utilizando essa influência para ter um RH de sucesso? Leia este artigo e saiba como a iClinic potencializou sua Gestão de talentos com a ImpulseUP.

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